| 印度市場(chǎng)的低價(jià)“玩法” |
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我以做印度市場(chǎng)為主，最近看了一些文章，說(shuō)印度市場(chǎng)難做，價(jià)格低廉，客人難磨，但是我覺(jué)得只要深入這個(gè)市場(chǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，好好分析這個(gè)市場(chǎng)，在當(dāng)前形勢(shì)下還是可以做的。 我從2005年做印度市場(chǎng)，從第一個(gè)印度客人到目前有十幾個(gè)印度客人，并在印度建立了經(jīng)銷體制。我也每年至少1、2次去印度，本行業(yè)的印度客人也基本是我的好朋友。我認(rèn)為，要做好印度市場(chǎng)，關(guān)鍵還是得掌握這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)。 一、印度市場(chǎng)很大，人口也多，但是競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且進(jìn)口商也比較多，同一個(gè)行業(yè)（本人的行業(yè)比較?。?，一個(gè)地方可以有10個(gè)左右的大進(jìn)口商，他們面臨同一個(gè)市場(chǎng)。在如此競(jìng)爭(zhēng)下，客戶自然是讓供應(yīng)商買單，降低價(jià)格，所以大家都會(huì)覺(jué)得價(jià)格怎么這么低，關(guān)鍵問(wèn)題是進(jìn)口商多，中國(guó)的供應(yīng)商也多，所以在供過(guò)于求的時(shí)候，價(jià)格自然低。唯一能取勝的就是價(jià)格，你的產(chǎn)品至少要比其他供應(yīng)商低5%-10%，人家用銅，你可以用鋁、塑料，人家是塑料全新，你可以加30%的碳酸鈣，價(jià)格第一，質(zhì)量能用就好。 二、印度客人比較注重外觀，也比較相信臺(tái)灣、韓國(guó)等地的產(chǎn)品。他們認(rèn)為臺(tái)灣、韓國(guó)的產(chǎn)品，并相信品牌，所以你的產(chǎn)品第一次沖進(jìn)市場(chǎng)，一定要有沖擊力。所謂沖擊力，包括價(jià)格、外觀、產(chǎn)品質(zhì)量等，在你有價(jià)格和好的外觀后，就是等沖進(jìn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)了。 三、印度的客人，都比較喜歡逛ALIBABA國(guó)際站，有機(jī)會(huì)你可以上ALIBABA國(guó)際站，在你收到相對(duì)專業(yè)的詢盤后，便可主動(dòng)攻擊，寧可不賺錢也要沖。你的目標(biāo)是沖進(jìn)市場(chǎng)，在找到第一個(gè)客人后，因?yàn)槟愕土膬r(jià)格和好的外觀，產(chǎn)品肯定能在印度賣得比較好，因?yàn)楫a(chǎn)品有你的LOGO，所以人家也比較容易找到你。此時(shí)，你可和客人說(shuō)，我和誰(shuí)誰(shuí)在做。進(jìn)口商有一個(gè)習(xí)慣，覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做的，肯定是好東西，然后去市場(chǎng)調(diào)查。接下去，你就可能會(huì)得到第二個(gè)，第三個(gè)客人。按照這個(gè)方式，你盡量把你的產(chǎn)品沖進(jìn)印度市場(chǎng)。 做了一段時(shí)間后，你的產(chǎn)品就會(huì)在市場(chǎng)里有點(diǎn)名聲。這個(gè)時(shí)候，在你接到大量訂單時(shí)，你面臨的就是客人壓價(jià)。他們會(huì)說(shuō)，我是你老朋友，老客人，為什么你給別人比較便宜，同時(shí)叫你不要賣給別人。這個(gè)時(shí)候，你不要聽(tīng)他們，因?yàn)樗麄兊呢浛赡苓€大部分在渠道里，最終的客人，對(duì)產(chǎn)品還沒(méi)認(rèn)知度。 四、產(chǎn)品在印度市場(chǎng)銷售一段時(shí)間后，你也會(huì)在這么多客人中了解哪些客人是好的，哪些客人付款脾氣如何，客人的實(shí)力如何等等。這個(gè)時(shí)候，你就要選擇一些相對(duì)有潛力和實(shí)力的客人。你要給他們一些支持，在發(fā)貨的時(shí)間上，發(fā)貨的價(jià)格上等等，要有一定優(yōu)惠。慢慢地，這些客人會(huì)越來(lái)越大，也淘汰一些不好的客人。這個(gè)階段，比如在新德里的一個(gè)市場(chǎng)，可能會(huì)有2、3個(gè)，在GUJRAT，也有2、3個(gè)，那么你就要控制庫(kù)存量，隨時(shí)和他們保持聯(lián)系，確認(rèn)是否有庫(kù)存。他們也許會(huì)和你商量說(shuō)，把貨只賣他們，這個(gè)時(shí)候，你千萬(wàn)別被聽(tīng)他們，他們會(huì)說(shuō)，只要都賣給他，他會(huì)把價(jià)格提高，但是這個(gè)是不可能的，等你全部賣給他們后，就會(huì)被他們牽著鼻子走。所以你要控制庫(kù)存量，比如一個(gè)市場(chǎng)，賣給A后，那么就要計(jì)劃好一段時(shí)間后，等A貨快到時(shí)候，你再賣給B，那么等A快賣完了，B的貨到了，你不要同一時(shí)間賣給A和B，這樣市場(chǎng)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)。這樣，A和B等于在一起買你的貨。 五、印度人相信品牌，熱衷代理商的那塊牌子，所以你在年終時(shí)候，可以搬一個(gè)代理商或者授權(quán)經(jīng)銷商的牌子給他們，他們會(huì)很高興和你合作。 六、印度人一般很多有PARTNER，不是兄弟就是親戚，來(lái)的時(shí)候2、3個(gè)人一起來(lái)。他們一般都吃素，帶他們吃吃PIZZA，帶他們?nèi)?span>MASSAGE，帶他們?nèi)?span>KTV。當(dāng)然，可以按照客人的大小來(lái)區(qū)分接待的級(jí)別，印度人還是會(huì)跟著你的。 |
