| 展會買方心理解析 |
在一個展會中，購買者試圖加強同賣方和其他采購者之間的聯系。通過與產品的賣方和其它購買者和使用者的交談，購買者對自己在購買過程中的地位可獲得進一步的確認。尤其是在一些有兩個或三個極其重要的供應者的情況下，買方會希望有更多地參與整個過程，尋求更高層次的互動合作關系。 而在展會中，一年一度的、商業(yè)性和準社團性混合的形式，使采購者可以和賣方及其他的使用者保持聯系，這是現實購買者參會的長期動機。盡管他們不會在短期內有重復的購買行為，但是維持和賣方及其他人的關系對他們來說是必要的，以便他們在未來遇到問題時可以從這些人那里尋求解決之道。 那買方通常存在什么樣的心理呢？
一、潛在購買者：發(fā)展聯系
展會是一個供買方和賣方尋求共同利益，以便在將來進行合作的場所，一些研究強調了在行業(yè)展中關系的重要性。之前的一些研究強調購買行為中的“理性因素”，從而假定所有的活動都是建立在經濟利益的基礎之上的；而其后的一些分析則強調情感因素在購買行為中的重要性。盡管展會并非一個長期場所，但卻是為買方和賣方提供最初聯系的地方，為雙方共同利益的長期關系和合作行為的形成和維持奠定基礎。
對潛在購買者來說，展會為發(fā)展聯系并進一步進行購買提供了一種途徑。展會簡化了在與大范圍的出售者建立聯系過程中所固有的問題。每一個出售者在展會中都有一個固定的展位，這些賣家所提供的商品是可見的……對購買者來說，這些因素都使建立聯系變得更容易。
與賣方的聯系縮短了買方和賣方之間的距離。憑借展會可以縮短的距離有：
1．社會距離：展會可以讓購買者對賣方的工作方式有一個了解。購買者有機會通過展會期間的團體性活動與賣方建立關系。
2．技術距離：展會上購買者可以看到賣方產品的樣品，從而估量該產品是否適合該公司的需要。在一個展會上，購買者可以察看并分析許多同類競爭性產品。
二、非購買者：支持行業(yè)
對行業(yè)的支持是賣方參展的原因之一，這也是很多公司送他們的非采購者參加展會的原因之一。像賣方一樣，非采購者所在的公司也是行業(yè)的組成成員。他們送他們的員工參加展會是作為對行業(yè)的一種支持。通過派出大的代表團參展，買方組織也借此顯示其在行業(yè)內的成功以及對與當前技術保持同步的興趣。
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